Es mucho más fácil vender algo -cualquier producto o servicio- después de haber establecido una relación. Por eso, el orden lógico es: primero, contactar e interactuar con el posible cliente; después, vender. Seth Godin lo explica utilizando una anécdota muy curiosa:
Cuando en Nueva York había parquímetros antiguos, las monedas de cuarto de dólar eran especialmente valiosas.
Un día estaba bajando una calle y un tipo se me acercó con cuatro monedas en la mano y me dijo: “¿Tienes un dólar para cambiarlo por cuatro monedas de cuarto?”
Consiguió engancharme. Le di un billete de dólar y cogí las cuatro monedas.
Entonces, se volvió hacia mí y me dijo: “¿Te importaría darme un cuarto?”
Qué interacción más fascinante… Primero contacta conmigo y me engancha con un intercambio justo; un intercambio que incluso me beneficia a mí más que a él.
Ahora que hemos establecido una relación, él sabe que tengo un cuarto de dólar (todavía está en mi mano). De esta forma, es mucho más difícil que su petición fracase.
Seguramente, si se me hubiese acercado y me hubiese dicho directamente “¿Tienes un cuarto de dólar?, hubiese sido invisible para mí.
Muchas veces cerramos la venta antes de abrirla.
Primero, contacta e interactúa. Después, vende.
Puedes leer el artículo The panhandle’s secret, publicado en el blog de Seth.